บทที่ 7 การวางแผนและการสร้างความประทับใจในงานขาย
การวางแผนและการกำหนดเป้าหมาย
(PLANNING & TARGET)
นักขายส่วนใหญ่รู้ว่า การวางแผนเป็นสิ่งที่สำคัญและต้องทำก่อนการลงมือปฏิบัติงาน
แต่นักขายส่วนใหญ่กลับลงมือทำงานโดยไม่มีการวางแผน
ทั้งนี้ก็เพราะ การวางแผนเป็นสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่ไม่ชอบทำไม่อยากทำ
ดังนั้น เมื่อเราปรารถนาจะเป็น นักขายมืออาชีพ
จึงต้องเริ่มต้นด้วยการวางแผนก่อนเสมอ
และการวางแผนที่ดีนั้น ย่อมจะต้องเริ่มต้นด้วยการกำหนด “เป้าหมาย” ที่ดีก่อน
เปรียบได้กับคำกล่าวที่ว่า
“ถ้าเรายังไม่รู้ว่าจะเดินทางไปที่ไหน ก็คงไม่สามารถวางแผนการเดินทางได้”
การกำหนดเป้าหมายนั้น มีหลักการสำคัญที่จะทำให้เรากำหนดเป้าหมายได้อย่างถูกต้องและเหมาะสม ซึ่งหลักการนี้ถูกเรียกว่า SMART นั่นคือ
การกำหนดเป้าหมายตามหลัก SMART
S = Specific ชัดเจน เฉพาะเจาะจง และเข้าใจง่าย
M = Measurable เป็นรูปธรรม สามารถวัดผลได้
A = Achievable ท้าทายและสามารถบรรลุได้
R = Realistic เป็นจริงได้ สมเหตุสมผล
T = Time-frame มีกรอบเวลาที่แน่นอน
หากเราล้มเหลวในการวางแผน ก็เท่ากับเราได้ วางแผนที่จะล้มเหลวแล้วนั่นเอง
การวางแผน (PLANNING)
การวางแผน คือ การแปรเปลี่ยน “เป้าหมาย” ที่ปรารถนาให้มาเป็น “วิธีการ” ที่ชัดเจน และสามารถปฏิบัติได้
นอกจากนั้นแผนการที่ดีจะช่วยให้นักขายมีแนวทางการปฏิบัติงานที่ชัดเจน
มีการคาดการณ์ล่วงหน้าเพื่อแก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ในอนาคต หรือเพื่อทำให้ปัญหานั้นๆทุเลาเบาบางลง
และยังเป็นการช่วยให้นักขายลดการเอา “อารมณ์” มาเป็นตัวกำหนดการทำงาน
และช่วยควบคุมนักขายให้ทำกิจกรรมที่ส่งผลต่อเป้าหมาย การวางแผนจึงเปรียบเสมือน “เข็มทิศ” นำทางไปสู่ความสำเร็จนั่นเอง
ความเป็นจริงก็คือ เราควบคุมผลลัพธ์ไม่ได้ แต่เราสามารถควบคุมกิจกรรมที่จะต้องทำได้
และเมื่อเราทำกิจกรรมที่ถูกต้องแล้ว กิจกรรมเหล่านั้นก็จะนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่เราต้องการนั่นเอง
ดังนั้น นักขายจึงต้องนำเอา กิจกรรมที่จำเป็นต้องทำและเป็นกิจกรรมที่ส่งผลต่อยอดขาย
มากำหนดเป็นแผนการปฏิบัติงาน นั่นเอง
เทคนิคการบริหารงานขายเชิงรุก SALE MANAGEMENT
พนักงานขายสามารถทำให้คุณประสบความสำเร็จ หรือ ทำให้ล้มเหลวได้ คุณในที่นี้ก็คือ “ผู้บริหารงานขาย”นั้นเอง ทำอย่างไรเราจึงจะสามารถพัฒนาทีมขายและสร้างแรงจูงใจให้ พนักงานขายทำงานในเชิงรุก บุกตลาดในฐานะ “ผู้สร้างคำสั่งซื้อ” มิใช่แค่เพียง “ผู้รับคำสั่งซื้อ” จากลูกค้ารายเดิมเท่านั้น ! ภารกิจอันยิ่งใหญ่ในสนามการแข่งขันเพื่อแย่งชิง ลูกค้าที่รุนแรงเช่นนี้ จะสำเร็จหรือไม่ฝากไว้กับท่านในฐานะ “ผู้นำ”
หัวข้อการสัมมนา
- การทำงานเชิงรุก ยุคสงครามตัดราคาเพื่อเพิ่มยอดขาย
- การวางแผนการขาย และการพยากรณ์การขายให้ประสบความสำเร็จตามเป้าหมายในแต่ละเดือน
- เทคนิคการจูงใจ พนักงานขายให้ทำงานเชิงรุก มีความกระตือรือร้นและทุ่มเทในงานขายอย่างต่อเนื่อง
- การอบรมและการพัฒนาพนักงานขายให้เป็นนักขายมืออาชีพ
- การวิเคราะห์และการประเมินผลงานของพนักงานขายเพื่อการพัฒนา และแก้ไขปัญหาอุปสรรค
- การบริหารเวลาและการแบ่งเขตการขายให้มีประสิทธิภาพสูงสุด
- การให้คำปรึกษาแนะนำและช่วยเหลือ
เหมาะสำหรับ
- พนักงานขายผู้ที่คาดว่าจะเป็นผู้บริหารงานขายในอนาคต
- ผู้บริหารงานขายมือใหม่ที่ต้องการเป็น “มืออาชีพ”
- ผู้ที่ต้องการจะเป็นผู้บริหารงานขายเชิงรุก / ผู้สนใจงานขาย
ผลที่ได้รับจากการสัมมนา
- สามารถดึงศักยภาพของทีมงานขายให้ทำงานเชิงรุกจนสำเร็จตามเป้าหมายยอดขายที่วางไว้
- รู้ถึงเทคนิควิธีการอบรมพัฒนาและสร้างแรงจูงใจให้พนักงานขายเกิดความกระตือรือร้นและทุ่มเททำงานขายอย่างต่อเนื่อง
- เพื่อทราบกลยุทธ์การสร้างความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันของทีมงานขาย และลดปัญหาความขัดแย้งภายในทีมงานขาย
เทคนิคการบริหารเวลาทำงานให้มีประสิทธิภาพ
หลายคนอาจจะมีข้อขัดแย้งขึ้นภายในใจว่า เวลาทำงานในแต่ละวันนั้นมีแทบไม่พออยู่แล้ว ยังจะให้หาเวลาไหนมาจัดการบริหารเวลาอีก หากเราคิดว่าตัวเราเองไม่มีเวลา เราก็จะไม่มีเวลาอยู่เรื่อยไป และทำให้เราไม่สามารถจัดระเบียบให้กับตัวเองได้ การบริหารเวลาทำงานในแต่ละวัน อาจจะไม่ต้องใช้เวลานานมากขนาดนั้น เพียงแค่คิดว่าเราต้องเริ่มทำอะไรบ้างในแต่ละวัน และต่อจากนั้นจะต้องทำอะไร เมื่อทุกอย่างเข้าที่ดีแล้ว ทุกอย่างก็จะดำเนินต่อไปอย่างเป็นระบบเอง
ความเคยชินเป็นส่วนหนึ่งที่ช่วยผลักดันให้การบริหารเวลามีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยที่เราไม่ต้องเสียเวลามานั่งวางแผนทุกวันว่าเราจะต้องทำอะไรบ้าง ความคิดและร่างกายของเราจะจดจำได้เองว่าเราต้องทำงานอย่างไรในแต่ละวัน ดังนั้น เราจึงต้องสร้างระเบียบ และความเคยชินที่ดีในการแบ่งเวลาทำงานให้ดี โดยลองเริ่มต้นจากวิธีการง่าย ๆ ต่อไปนี้
ตื่นนอนแต่เช้า
เมื่อเราตื่นแต่เช้า เราก็จะมีเวลาทำงานมากกว่าคนอื่น และมีเวลาวางแผนให้กับตัวเองมากขึ้น แต่จะตื่นเช้ามากน้อยขนาดไหนนั้น ขึ้นอยู่กับการจัดการของแต่ละคน โดยพิจารณาให้สัมพันธ์กับการทำงานของตัวเอง การตื่นเช้าจะทำให้เราสามารถจัดการชีวิตส่วนตัวได้เร็วกว่าคนอื่น เช่น อาหารเช้า การเดินทางไปทำงาน ออกกำลังกาย เป็นต้น จากนั้นค่อยไปจัดการเรื่องการทำงานต่อ การทำงานของเราก็จะไม่ติดขัด
เตรียมความพร้อมก่อนทำงาน
เมื่อมาถึงที่ทำงาน หลังจากเปิดคอมพิวเตอร์และชงกาแฟแก้วโปรดแล้ว สิ่งต่อมาที่เราควรจะทำ คือ การเตรียมความพร้อมก่อนการทำงาน ไม่ว่าจะเป็น การเช็ค Email การทบทวนงานของวันที่ผ่านมา พิจารณาว่ามีงานไหนที่ต้องเร่งทำให้เสร็จบ้างในวันนี้ และสิ่งหนึ่งที่เราไม่ควรลืม คือ การทักทายเพื่อนร่วมงาน เพื่อเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการทำงาน เราควรหันไปพูดคุยกับคนรอบข้าง ดีกว่าตั้งหน้าตั้งตาทำงานโดยไม่สนใจคนรอบข้างเลย
ทำความเข้าใจงานตัวเอง
เราต้องเรียนรู้และเข้าใจขั้นตอนต่าง ๆ เกี่ยวกับงานของตัวเองอย่างรอบด้าน อย่าทำงานเท่าที่รู้ แต่ต้องขวนขวายและเรียนรู้ส่ิงอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับงานของตัวเองด้วย เพราะเมื่อเกิดปัญหาอะไรขึ้นมา เราจะได้จัดการแก้ไขได้ด้วยตัวเอง หากเราไม่เข้าใจงานของเราดีพอ เราอาจจะต้องประสบปัญหาความล่าช้าในการทำงาน ต้องรอให้คนอื่นมาช่วยแก้ปัญหาอยู่เรื่อยไป ยิ่งเราทำอะไรไม่ได้ เราก็จะยิ่งเสียเวลาการทำงานมากขึ้น วันและเวลาอาจะเสียไปโดยเปล่าประโยชน์ ความสำเร็จที่คาดหวังไว้ก็จะยิ่งห่างไกลออกไป
ทำงานที่ยากที่สุดก่อน
เมื่อเรากำลังเริ่มต้นที่จะทำงาน ให้ลองพิจารณางานแต่ละชิ้นดูก่อนว่าเราจะทำงานชิ้นไหนก่อน ความสำคัญของงานที่ทำเป็นส่วนหนึ่งที่จะทำให้เราผ่านพ้นแต่ละวันทำงานไปได้ ให้เลือกทำงานที่ยากที่สุด หรือเร่งที่สุดก่อน ในเวลาเช้าสมองของเราจะมีพลังงานมากกว่าช่วงอื่น เราจึงควรเลือกทำงานที่ต้องให้ความสำคัญมากเป็นพิเศษก่อน เพราะหากเก็บไว้ทำในเวลาบ่าย สมองอาจจะล้าเกินไป จนไม่สามารถทำงานให้ดีได้ หรือแม้ว่าจะทำได้เราก็จะรู้สึกว่าเหนื่อยเกินไป การจัดลำดับความสำคัญของงาน จะช่วยให้เราสามารถบริหารเวลาในการทำงานได้ดีขึ้น และผ่านพ้นไปอย่างมีประสิทธิภาพ
วางแผนการทำงานร่วมกับทีม
เมื่อเราต้องทำงานเป็นทีม การวางแผนเป็นส่ิงสำคัญที่จะทำให้งานของเรามีประสิทธิภาพ ไม่เพียงเท่านี้ ยังทำให้ทีมของเรามีทิศทางในการทำงานที่ดีมากขึ้นด้วย เพราะเราจะรู้ว่าใครต้องทำอะไร มีปัญหาอะไรบ้างที่ทำให้เกิดอุปสรรคในการทำงานในขณะนี้ และเราสามารถช่วยกันแก้ปัญหาได้อย่างไรบ้าง การบริหารเวลาจะมีประสิทธิภาพได้นั้น ขึ้นอยู่กับการวางแผนของทีมด้วยเช่นกัน เมื่อทีมแบ่งกันทำงานได้อย่างลงตัวแล้ว งานก็จะเสร็จเร็วขึ้น ทุกอย่างก็จะประสบความสำเร็จอย่างที่เราคาดหวังไว้
การทำงานของแต่ละคนมีรูปแบบที่แตกต่างกันไป แต่สามารถบริหารและจัดการให้ดีได้ ขึ้นอยู่กับว่าเรามีแนวคิดอย่างไร จึงจะทำให้การทำงานของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น การบริหารเวลาเป็นสิ่งสำคัญ เพราะจะช่วยให้งานของเราเสร็จตามที่ตั้งเป้าหมายไว้ แต่จะมากน้อยขนาดใดนั้น ขึ้นอยู่กับการปรับใช้ของแต่ละคน
การทำงานของแต่ละคนมีรูปแบบที่แตกต่างกันไป แต่สามารถบริหารและจัดการให้ดีได้ ขึ้นอยู่กับว่าเรามีแนวคิดอย่างไร จึงจะทำให้การทำงานของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น การบริหารเวลาเป็นสิ่งสำคัญ เพราะจะช่วยให้งานของเราเสร็จตามที่ตั้งเป้าหมายไว้ แต่จะมากน้อยขนาดใดนั้น ขึ้นอยู่กับการปรับใช้ของแต่ละคน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น